Praktyczne szkolenie ze sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS klientom biznesowym. Prowadzenie demo, kwalifikacja MEDDIC, finalizacja kontraktu. 8 godzin pracy z trenerem-praktykiem aktywnym w sprzedaży SaaS.

Jednodniowe, intensywne szkolenie ze sprzedaży produktów SaaS (Software as a Service) — od pierwszej rozmowy z leadem, przez prezentację demonstracyjną produktu, rozmowy z decydentem technicznym i biznesowym, aż po finalizację kontraktu subskrypcyjnego.

Pracujemy w oparciu o ramy MEDDIC/MEDDPICC — branżowy standard kwalifikacji szans sprzedażowych w SaaS B2B — uzupełnione o praktyki SPIN Selling w prowadzeniu rozmów dyskwalifikujących oraz o własne doświadczenie trenera w sprzedaży SaaS dla branży e-commerce.

Szkolenie ma charakter warsztatowy — większość czasu poświęcamy na ćwiczenia, scenki demonstracyjne i analizę realnych pipeline'ów uczestników.

Cel usługi

Celem szkolenia jest wyposażenie uczestnika w kompetencje praktyczne pozwalające prowadzić cykl sprzedażowy w modelu SaaS — od kwalifikacji leadu, przez prezentację demonstracyjną produktu dopasowaną do dwóch typów odbiorców (techniczny + biznesowy), po negocjacje warunków subskrypcji i domknięcie kontraktu.

Efekty uczenia się

Po ukończeniu szkolenia i pozytywnym przejściu walidacji uczestnik:

• kwalifikuje szansę sprzedażową w modelu MEDDIC, identyfikując sześć kluczowych elementów: metryki, decydenta ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikację bólu klienta oraz wewnętrznego sojusznika (Champion),
• świadomie dyskwalifikuje leady, które nie spełniają kryteriów MEDDIC — zamiast inwestować czas w nierokujące szanse,
• projektuje i prowadzi prezentację demonstracyjną produktu SaaS dopasowaną do roli odbiorcy (decydent techniczny vs decydent biznesowy),
• prowadzi rozmowę o cenie subskrypcji, tłumacząc model rozliczeniowy SaaS (miesięcznie/rocznie, per użytkownik, tier'y produktowe) w sposób zrozumiały dla klienta,
• obsługuje typowe obiekcje w sprzedaży SaaS: „a co z naszymi danymi", „zbyt długi okres umowy", „mamy już inne narzędzie", „muszę pokazać IT",
• finalizuje rozmowę uzgodnieniem konkretnego kolejnego kroku w procesie sprzedażowym, zgodnie z procesem decyzyjnym klienta zidentyfikowanym w MEDDIC.

Dla kogo

Szkolenie adresujemy do osób, które chcą pracować lub już pracują w sprzedaży oprogramowania w modelu subskrypcyjnym:

• handlowców z doświadczeniem w sprzedaży produktów lub usług, którzy przechodzą do branży SaaS,
• juniorskich Account Executive i Sales Development Representative w firmach SaaS,
• osób przygotowujących się do rekrutacji na stanowiska sprzedażowe w SaaS,
• przedsiębiorców, którzy sprzedają własne oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym i chcą zwiększyć skuteczność własnych rozmów sprzedażowych,
• pracowników mikro, małych i średnich przedsiębiorstw korzystających z dofinansowań KFS, BUR oraz EFS.

Wymagania wstępne

• minimum 3-6 miesięcy doświadczenia w pracy z klientem (sprzedaż, obsługa klienta, doradztwo, konsultacje, telesprzedaż — w dowolnej branży),
• znajomość podstawowych pojęć biznesowych: klient, oferta, negocjacje, lejek sprzedażowy,
• podstawowa biegłość w korzystaniu z narzędzi cyfrowych (CRM, prezentacje online),
• motywacja do pracy w sprzedaży SaaS po szkoleniu,
• brak wymagań formalnych dotyczących wykształcenia.

Czego się NA PEWNO nie nauczysz

Aby Twój wybór był świadomy — szkolenie nie obejmuje:

• technicznej obsługi konkretnego oprogramowania (uczymy metodologii sprzedaży, nie obsługi konkretnego produktu),
• customer success i obsługi klienta po sprzedaży (account management, retencja),
• marketingu B2B SaaS i lead generation (inbound, paid acquisition),
• zarządzania zespołem sprzedażowym SaaS (sales management),
• sprzedaży enterprise z wielomiesięcznymi cyklami zakupowymi do dużych korporacji (uczymy klasycznej sprzedaży SaaS do MŚP / mid-market).

Program szkolenia

Szkolenie trwa 8 godzin dydaktycznych (8 × 45 min) z dwoma przerwami kawowymi i jedną przerwą obiadową.

Blok 1 — Otwarcie i diagnoza poziomu (60 min)

• cele szkolenia i kontrakt z grupą,
• diagnoza sytuacji uczestników — z jakimi wyzwaniami w sprzedaży SaaS przychodzą,
• krótki test wiedzy wstępnej (pre-test) o modelu SaaS i procesie sprzedażowym.

Blok 2 — Specyfika sprzedaży SaaS (60 min)

• czym sprzedaż SaaS różni się od klasycznej sprzedaży produktów — model subskrypcyjny, długi cykl decyzyjny, wielu decydentów,
• typowe role po stronie klienta: decydent biznesowy, decydent techniczny, użytkownik końcowy, kupujący,
• strategia angażowania każdej z ról.

Blok 3 — MEDDIC: kwalifikacja szansy sprzedażowej (120 min)

• czemu w SaaS nie każdy lead jest wart Twojego czasu — koszt złej kwalifikacji,
• sześć elementów kwalifikacji MEDDIC: Metryki, Decydent ekonomiczny, Kryteria decyzyjne, Proces decyzyjny, Pain klienta, Champion,
• jak rozpoznać i pozyskać Championa po stronie klienta,
• kiedy świadomie dyskwalifikować lead i przejść dalej — sygnały ostrzegawcze,
• ćwiczenie 1: uczestnicy kwalifikują własny realny lead/szansę z aktualnego pipeline'u.

Blok 4 — Demo, które sprzedaje (90 min)

• najczęstsze błędy w prezentacji demonstracyjnej — „pokazuję wszystko co produkt potrafi",
• struktura skutecznego demo: hook → problem → rozwiązanie pokazane na ich danych → next step,
• różnice w demo dla decydenta technicznego (architektura, integracje, bezpieczeństwo) vs biznesowego (ROI, czas wdrożenia, ryzyko),
• ćwiczenie 2: uczestnicy projektują strukturę 15-minutowego demo dla wybranego scenariusza klienta.

Blok 5 — Cena, obiekcje, finalizacja (60 min)

• jak rozmawiać o cenie subskrypcji SaaS — model miesięczny/roczny, per użytkownik, tier'y,
• najczęstsze obiekcje SaaS i jak je obsługiwać: „za drogo", „za długi okres umowy", „dane w chmurze", „mamy inne narzędzie",
• uzgadnianie next step zgodnie z procesem decyzyjnym klienta.

Blok 6 — Walidacja efektów (90 min)

• test wiedzy końcowy (15 pytań zamkniętych dotyczących modelu MEDDIC i specyfiki sprzedaży SaaS),
• scenka indywidualna: każdy uczestnik prowadzi 8-minutową rozmowę kwalifikacyjną z trenerem grającym rolę decydenta w firmie e-commerce rozważającej zakup oprogramowania,
• ocena scenki według rubryki przekazanej uczestnikom na początku szkolenia.

Blok 7 — Informacja zwrotna i zamknięcie (30 min)

• indywidualna informacja zwrotna z walidacji,
• plan rozwoju kompetencji po szkoleniu,
• ankieta ewaluacyjna,
• wręczenie certyfikatów ukończenia.

Metody pracy

Szkolenie prowadzimy w formule warsztatowej. Podział czasowy: ok. 30% mini-wykład / 70% praktyka. Stosowane metody:

• Mini-wykład — wprowadzenia teoretyczne nie dłuższe niż 15 minut, z licznymi przykładami z aktualnej praktyki sprzedażowej trenera w SaaS,
• Praca w parach — kwalifikacja MEDDIC, projektowanie demo,
• Rolegrania (scenki) — uczestnik prowadzi rozmowę z trenerem grającym decydenta technicznego lub biznesowego,
• Analiza realnych przypadków — uczestnicy pracują na własnych szansach sprzedażowych z aktualnego pipeline'u,
• Dyskusja moderowana — wymiana doświadczeń między uczestnikami,
• Test wiedzy z natychmiastową informacją zwrotną.

Walidacja efektów uczenia się

Po szkoleniu każdy uczestnik przechodzi proces walidacji składający się z dwóch elementów:

1. Test wiedzy (15 pytań zamkniętych dotyczących modelu MEDDIC i specyfiki sprzedaży SaaS) — próg zaliczenia: 60% poprawnych odpowiedzi.
2. Scenka rozmowy kwalifikacyjnej (8-10 minut) z trenerem grającym rolę decydenta — oceniana według ośmiopunktowej rubryki przekazanej uczestnikom na początku szkolenia. Próg zaliczenia: 10/16 punktów (62%).

Pozytywne przejście obu elementów walidacji jest warunkiem otrzymania certyfikatu ukończenia. W przypadku niepowodzenia w jednym z elementów — uczestnik otrzymuje zaświadczenie o uczestnictwie wraz z indywidualną rekomendacją trenera dotyczącą obszarów do dalszego rozwoju.

Trener prowadzący

Igor Zwoliński — Senior Sales Consultant z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży, z czego ponad 3 lata w aktywnej sprzedaży rozwiązań SaaS dla branży e-commerce w Trusted Shops Poland. Codzienna praktyka obejmuje cały cykl sprzedażowy SaaS: prospecting, kwalifikację, prezentacje demonstracyjne online, negocjacje z decydentami, finalizację kontraktów subskrypcyjnych. Wcześniejsze doświadczenie: cztery lata w segmencie B2B operatora UPC, sprzedaż w salonie i terenie Play, doradztwo bankowe.

Zobacz pełny profil trenera →

Format szkolenia

• Czas trwania: 1 dzień (8 godzin dydaktycznych)
• Forma: hybrydowa — stacjonarnie w Będzinie lub online (Zoom / Google Meet)
• Liczebność grupy: 2-10 osób
• Materiały: autorski podręcznik szkoleniowy (PDF), arkusz kwalifikacji MEDDIC do pracy własnej, szablon struktury demo, rubryka oceny rozmowy
• Walidacja: test wiedzy + scenka oceniana wg rubryki
• Certyfikat: ukończenia (po pozytywnej walidacji) lub uczestnictwa

Cennik

Cena za uczestnika maleje wraz ze wzrostem liczebności grupy:

• Grupa 2-3 osoby — 1400 zł netto / osoba
• Grupa 4-6 osób — 1100 zł netto / osoba
• Grupa 7-10 osób — 800 zł netto / osoba

Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały, walidację, certyfikat oraz przerwy kawowe i obiad (przy formule stacjonarnej w Będzinie).

Szkolenie jest dostępne dla osób korzystających z dofinansowań KFS, BUR oraz EFS. W razie pytań o procedurę dofinansowania — skontaktuj się z nami.

Źródła wiedzy, na których oparliśmy program

Program szkolenia jest zaprojektowany w oparciu o sprawdzone, branżowe źródła wiedzy:

• Jack Napoli (PTC, twórca metodologii MEDDIC), MEDDIC: The 6 Steps of Sales Qualification — materiały branżowe MEDDIC Academy oraz Sales Hacker (branżowy standard kwalifikacji szans w SaaS B2B),
• Andy Whyte, MEDDICC: The ultimate guide to staying one step ahead in the complex sale — Force Management Press, 2020,
• Neil Rackham, SPIN Selling — McGraw-Hill, 1988 (w zakresie metodologii pytań sprzedażowych stosowanych w fazie kwalifikacyjnej),
• 10 lat udokumentowanej praktyki sprzedażowej trenera, w tym ponad 3 lata aktywnej sprzedaży SaaS w Trusted Shops Poland — w obszarach pokrywanych przez program szkolenia.

Dostępność

Szkolenie projektujemy z uwzględnieniem różnych potrzeb uczestników. Jeśli wymagasz dostosowania (forma materiałów, dostęp do sali, dieta, inne potrzeby specjalne) — zgłoś nam to przy zapisie. Szczegóły: Deklaracja dostępności.

Najbliższe terminy i zapisy

Aby zapisać się na szkolenie lub otrzymać informacje o najbliższych terminach — skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy lub bezpośrednio: kontakt@zwgroup.pl, tel. 733 036 393.

W przypadku zgłoszenia indywidualnego — dobierzemy najbliższy dostępny termin lub uzgodnimy z Tobą najwygodniejszy termin po zebraniu grupy.