Praktyczne szkolenie z technik sprzedaży B2B oparte o metodologię SPIN Selling i ramy kwalifikacyjne MEDDIC. 8 godzin pracy z trenerem-praktykiem.

Jednodniowe, intensywne szkolenie z technik sprzedaży konsultacyjnej do klienta biznesowego. Pracujemy w oparciu o sprawdzone metodologie sprzedażowe — SPIN Selling Neila Rackhama oraz ramy kwalifikacyjne MEDDIC — uzupełnione o praktyki wypracowane przez trenera w 10 latach pracy w sprzedaży B2B i SaaS.

Szkolenie ma charakter warsztatowy. Większość czasu poświęcamy na ćwiczenia, scenki i analizę realnych przypadków sprzedażowych — nie na wykład.

Cel usługi

Celem szkolenia jest wyposażenie uczestnika w kompetencje praktyczne, które od następnego dnia roboczego pozwalają prowadzić ustrukturyzowaną rozmowę sprzedażową z klientem biznesowym — od pierwszego kontaktu, przez identyfikację potrzeb, prezentację rozwiązania, obsługę obiekcji, aż po domknięcie kolejnego kroku.

Efekty uczenia się

Po ukończeniu szkolenia i pozytywnym przejściu walidacji uczestnik:

• rozróżnia cztery typy pytań w modelu SPIN (sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, naprowadzające na korzyść) i potrafi je samodzielnie sformułować w kontekście własnego produktu lub usługi,
• przeprowadza ustrukturyzowaną rozmowę sprzedażową z klientem biznesowym według metodologii SPIN, prowadząc klienta od opisu sytuacji do uświadomienia potrzeby,
• kwalifikuje szansę sprzedażową w oparciu o ramy MEDDIC — identyfikuje decydenta ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny oraz wewnętrznego sojusznika po stronie klienta,
• obsługuje typowe obiekcje cenowe i merytoryczne klienta biznesowego, stosując technikę zamiany obiekcji w pytanie diagnostyczne,
• finalizuje rozmowę uzgodnieniem konkretnego kolejnego kroku, zamiast pozostawiania jej w stanie „oddzwonimy",
• analizuje własną rozmowę sprzedażową pod kątem mocnych i słabych punktów, korzystając z rubryki oceny otrzymanej na szkoleniu.

Dla kogo

Szkolenie adresujemy do osób, które posiadają już podstawowe doświadczenie w pracy z drugim człowiekiem i chcą rozwinąć kompetencje w sprzedaży konsultacyjnej do klienta biznesowego:

• juniorów handlowców rozpoczynających pracę w segmencie B2B,
• handlowców z doświadczeniem B2C, którzy przechodzą do sprzedaży biznesowej,
• osób przekwalifikowujących się do sprzedaży z innych branż (po przepracowaniu min. 3-6 mies. w obsłudze klienta),
• osób pracujących na własny rachunek i sprzedających usługi klientowi biznesowemu,
• pracowników mikro, małych i średnich przedsiębiorstw korzystających z dofinansowań KFS, BUR oraz EFS.

Wymagania wstępne

• minimum 3-6 miesięcy doświadczenia w pracy z klientem (sprzedaż, obsługa klienta, doradztwo, recepcja, gastronomia, telesprzedaż, konsultacje — w dowolnej branży),
• znajomość podstawowych pojęć biznesowych: klient, oferta, negocjacje,
• motywacja do pracy w sprzedaży B2B lub SaaS po szkoleniu,
• brak wymagań formalnych dotyczących wykształcenia.

Czego się NA PEWNO nie nauczysz

Aby Twój wybór był świadomy — szkolenie nie obejmuje:

• budowania zespołu sprzedażowego i zarządzania działem handlowym,
• specyfiki sprzedaży w sektorze finansowym, medycznym i farmaceutycznym,
• zaawansowanych technik negocjacji wielostopniowych z dużymi korporacjami (sprzedaż enterprise),
• marketingu i pozyskiwania leadów (lead generation),
• zaawansowanych technik prawnych w kontraktowaniu B2B.

Program szkolenia

Szkolenie trwa 8 godzin dydaktycznych (8 × 45 min) z dwoma przerwami kawowymi i jedną przerwą obiadową.

Blok 1 — Otwarcie i diagnoza poziomu (60 min)

• cele szkolenia i kontrakt z grupą,
• diagnoza sytuacji uczestników — z jakimi wyzwaniami sprzedażowymi przychodzą,
• krótki test wiedzy wstępnej (pre-test).

Blok 2 — Fundament: rozmowa SPIN (120 min)

• cztery typy pytań sprzedażowych Rackhama: Sytuacyjne, Problemowe, Implikacyjne, Naprowadzające na korzyść,
• kiedy stosować jaki typ pytania — logika sekwencji,
• najczęstsze błędy juniora: za dużo pytań sytuacyjnych, brak implikacji,
• ćwiczenie 1: uczestnicy w parach formułują 3 pytania każdego typu pod własny produkt/usługę,
• analiza pytań na forum, korekta przez trenera.

Blok 3 — MEDDIC: kwalifikacja szansy sprzedażowej (90 min)

• czemu nie każdy lead jest wart Twojego czasu,
• sześć elementów kwalifikacji: Metryki, Decydent ekonomiczny, Kryteria decyzyjne, Proces decyzyjny, Pain klienta, Champion,
• jak rozpoznać kto naprawdę podejmuje decyzję w firmie klienta,
• ćwiczenie 2: uczestnicy kwalifikują własny realny lead przyniesiony na szkolenie.

Blok 4 — Obiekcje i domykanie (90 min)

• najczęstsze obiekcje w sprzedaży B2B: cena, czas wdrożenia, „muszę porozmawiać z zespołem",
• technika zamiany obiekcji w pytanie diagnostyczne,
• czemu „oddzwonię" to porażka i jak tego uniknąć — uzgadnianie next step,
• ćwiczenie 3: rolegranie obiekcji w parach.

Blok 5 — Walidacja efektów (90 min)

• test wiedzy końcowy (15 pytań zamkniętych) — sprawdzenie znajomości metodologii,
• scenka indywidualna: każdy uczestnik prowadzi 8-minutową rozmowę sprzedażową z trenerem (trener gra rolę decydenta z firmy e-commerce/SaaS),
• ocena scenki według rubryki przekazanej uczestnikom na początku szkolenia.

Blok 6 — Informacja zwrotna i zamknięcie (30 min)

• indywidualna informacja zwrotna z walidacji,
• plan rozwoju kompetencji po szkoleniu,
• ankieta ewaluacyjna,
• wręczenie certyfikatów ukończenia.

Metody pracy

Szkolenie prowadzimy w formule warsztatowej. Podział czasowy: ok. 30% mini-wykład / 70% praktyka. Stosowane metody:

• Mini-wykład — wprowadzenia teoretyczne nie dłuższe niż 15 minut, z licznymi przykładami z praktyki trenera,
• Praca w parach — formułowanie pytań, ćwiczenie sekwencji rozmów,
• Rolegrania (scenki) — uczestnik prowadzi rozmowę z trenerem grającym klienta,
• Analiza realnych przypadków — uczestnicy pracują na własnych leadach przyniesionych na szkolenie,
• Dyskusja moderowana — wymiana doświadczeń między uczestnikami,
• Test wiedzy z natychmiastową informacją zwrotną.

Walidacja efektów uczenia się

Po szkoleniu każdy uczestnik przechodzi proces walidacji składający się z dwóch elementów:

1. Test wiedzy (15 pytań zamkniętych dotyczących metodologii SPIN i MEDDIC) — próg zaliczenia: 60% poprawnych odpowiedzi.
2. Scenka rozmowy sprzedażowej (8-10 minut) z trenerem grającym rolę decydenta — oceniana według ośmiopunktowej rubryki przekazanej uczestnikom na początku szkolenia. Próg zaliczenia: 10/16 punktów (62%).

Pozytywne przejście obu elementów walidacji jest warunkiem otrzymania certyfikatu ukończenia. W przypadku niepowodzenia w jednym z elementów — uczestnik otrzymuje zaświadczenie o uczestnictwie wraz z indywidualną rekomendacją trenera dotyczącą obszarów do dalszego rozwoju.

Trener prowadzący

Igor Zwoliński — Senior Sales Consultant z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży. Aktualnie sprzedaje rozwiązania SaaS dla branży e-commerce w Trusted Shops Poland. Wcześniej cztery lata w segmencie B2B operatora UPC, sprzedaż w salonie i terenie Play, doradztwo bankowe. Prowadzi onboarding i wewnętrzne szkolenia sprzedażowe dla nowych handlowców.

Zobacz pełny profil trenera →

Format szkolenia

• Czas trwania: 1 dzień (8 godzin dydaktycznych)
• Forma: hybrydowa — stacjonarnie w Będzinie lub online (Zoom / Google Meet)
• Liczebność grupy: 2-10 osób
• Materiały: autorski podręcznik szkoleniowy (PDF), arkusz rubryki oceny rozmowy, szablon kwalifikacji MEDDIC do pracy własnej
• Walidacja: test wiedzy + scenka oceniana wg rubryki
• Certyfikat: ukończenia (po pozytywnej walidacji) lub uczestnictwa

Cennik

Cena za uczestnika maleje wraz ze wzrostem liczebności grupy:

• Grupa 2-3 osoby — 1400 zł netto / osoba
• Grupa 4-6 osób — 1100 zł netto / osoba
• Grupa 7-10 osób — 800 zł netto / osoba

Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały, walidację, certyfikat oraz przerwy kawowe i obiad (przy formule stacjonarnej w Będzinie).

Szkolenie jest dostępne dla osób korzystających z dofinansowań KFS, BUR oraz EFS. W razie pytań o procedurę dofinansowania — skontaktuj się z nami.

Źródła wiedzy, na których oparliśmy program

Program szkolenia jest zaprojektowany w oparciu o sprawdzone, branżowe źródła wiedzy:

• Neil Rackham, SPIN Selling — McGraw-Hill, 1988 (badania na próbie 35 000 rozmów sprzedażowych — branżowy klasyk metodologii sprzedaży konsultacyjnej),
• Neil Rackham, The SPIN Selling Fieldbook — McGraw-Hill, 1996,
• Jack Napoli (PTC, twórca metodologii MEDDIC), MEDDIC: The 6 Steps of Sales Qualification — materiały branżowe Sales Hacker / MEDDIC Academy,
• 10 lat udokumentowanej praktyki sprzedażowej trenera (Trusted Shops Poland, UPC Polska, Germatel/Play, A.R Duet) — w obszarach pokrywanych przez program szkolenia.

Dostępność

Szkolenie projektujemy z uwzględnieniem różnych potrzeb uczestników. Jeśli wymagasz dostosowania (forma materiałów, dostęp do sali, dieta, inne potrzeby specjalne) — zgłoś nam to przy zapisie. Szczegóły: Deklaracja dostępności.

Najbliższe terminy i zapisy

Aby zapisać się na szkolenie lub otrzymać informacje o najbliższych terminach — skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy lub bezpośrednio: kontakt@zwgroup.pl, tel. 733 036 393.

W przypadku zgłoszenia indywidualnego — dobierzemy najbliższy dostępny termin lub uzgodnimy z Tobą najwygodniejszy termin po zebraniu grupy.